Líder Nacional de Contas Chave

A Zoetis valoriza e apoia a inclusão, prezando pela igualdade de oportunidades.

Cidade: São Paulo

Resumo

• Constrói parcerias lucrativas, mutuamente benéficas e de longo prazo com as contas especiais, através da estrutura de Gerentes de Contas Especiais e demais colegas das regionais de vendas.

• Constrói relacionamentos com os influenciadores e tomadores de decisão das contas através da gestão, coordenação e implementação de soluções de negócios agregadoras de valor.

• Planeja, gerencia e cumpre com os orçamentos de investimentos,  vendas ao canal (sell in) e vendas ao consumidor final (sell out).

• Gerencia o P&L das contas aumentando a penetração e o SOC, extraindo o máximo valor dos investimentos nas parcerias.

• Identifica as principais oportunidades de negócio através do modelo de potencial.

• Prioriza as oportunidades e cria de planos de ação para a conversão de vendas.

• Trabalha em parceria com Liderança Nacional de Vendas, Marketing, Acesso, OCPE e outras áreas da organização para obter os recursos, alinhar os processos e apoiar a execução comercial nas contas chave.

• Responsável pela identificação e desenvolvimento de talentos na organização de vendas;

• Modela e defende os valores da Zoetis junto à equipe, aos clientes e parceiros, bem como aos outros departamentos operacionais e de suporte.

Responsabilidades

Planejamento

• Define e implementa critérios claros para a seleção das contas chave em todos os níveis (canais de acesso, fazendas, indústrias de nutrição);

• Garante que todas as contas participantes do programa tenham planos de negócios de curto, médio e longo prazo;

• Planeja a rotina de visitação e de trabalho da força de vendas nas contas do programa (KAM e tradicional);

• Planeja o sell in e o sell out das contas de acordo com o modelo de potencial e a identificação das oportunidades, através das ferramentas gerenciais disponíveis.

Execução

• Garante a execução do processo de vendas de acordo com o plano e o potencial de cada conta ou território;

• Garante o crescimento esperado no orçamento para o sell in através de ações que garantam crescimento de sell out maior para a Zoetis do que para os competidores presentes nas contas;

• Trabalha em parceria com Liderança Nacional de Vendas, Marketing, Acesso, OCPE e outras áreas da organização para obter os recursos, alinhar os processos e apoiar a execução comercial nas contas chave;

• Mantém as informações das contas, seus principais stakeholders e de relacionamento atualizadas nos sistemas corporativos de CRM;

• Modela e defende os valores da Zoetis junto à equipe, aos clientes e parceiros, bem como aos outros departamentos operacionais e de suporte; executa todos os planos observando as regras corporativas e de compliance;

• Constrói rapport e usa o processo de venda de soluções;

• Escuta em profundidade para conectar as necessidades dos clientes com o portfólio de soluções integradas da Zoetis.

Monitoramento e Controle

• Monitora o desempenho dos negócios da parceria (Conta e Zoetis) através de KPIs estratégicos que garantam que as principais entregas estão sendo executadas e que garantam a sustentabilidade do modelo de negócios;

• Acompanha os principais indicadores macroeconômicos que impactam nos negócios de saúde animal e dos pecuaristas para avaliação dos resultados das parcerias, analisa e interpreta eventuais riscos financeiros ou de negócio;

• Planeja e executa ações corretivas e preventivas em relação aos indicadores de performance que estejam em desacordo com o plano/orçamento, garantindo a entrega das grandesmetasmilestones e minimizando potenciais impactos nos resultados.

Pessoas e Talentos

• Gerencia de maneira direta os gerentes de contas chave que atendem os canais de acesso (atacadistas, distribuidores, revendas, cooperativas), indústrias de nutrição e fazendas;

• Lidera por influência os colegas da Força de Vendas, responsáveis pela geração de demanda para toda a estrutura de canais de acesso e pela geração de demanda nos clientes finais, com apoio do Líder Nacional de Vendas e dos Gerentes de Vendas; implementa e executa os planos por conta através da organização direta (gerentes de conta chave) e indireta (força de vendas);

• Identifica, atrai, desenvolve e retém talentos chave para a organização;

• Assegura que todos os colegas tenham Planos de Desenvolvimento ativos e recebam Revisões de Desempenho regulares, consistentes com as políticas da Zoetis.

Habilidades Complementares

• Excelente comunicação escrita/verbal e habilidades interpessoais com grande aptidão para construir relacionamentos fortes e produtivos de longo prazo;

• Negocia habilmente em situações difíceis com grupos internos e externos;

• Assegura acordos mutuamente benéficos que efetivamente vinculam os recursos da Zoetis às necessidades de negócios de longo prazo do parceiro/cliente;

• Influencia todos os níveis das organizações (Zoetis, parceiros e clientes) a adotar mudanças;

• Trabalha em equipe e influencia estrutura organizacional matricial, obtendo apoio e recursos necessários para o desenvolvimento das contas chave;

• Compreende adequadamente os departamentos internos, contatos-chave e estrutura organizacional, como administração de vendas, operações comerciais, supply, logística, finanças, dentre outros, a fim de fornecer um nível adequado de serviço às contas especiais.

• Mobiliza com habilidade os recursos internos e solicita o apoio de membros das equipes técnicas e de marketing para atender com eficácia às demandas específicas dos clientes.

Relacionamentos Organizacionais

Toda a estrutura da unidade de negócios, vendas, técnica e  marketing. Áreas de suporte como finanças, RH, operações comerciais, administração de vendas, supply, logística, ITS.

Recursos

Orçamento de vendas e investimentos das contas especiais (P&L). AR e DSO. Orçamento e execução das metas de lucratividade e pricing das contas, em conjunto com as equipes de marketing, vendas e operações comerciais.

Supervisão

Lidera diretamente equipe de 9 pessoas e influencia ~170 pessoas da Força de Vendas.

Escolaridade e Experiência

Essencial

• Formação superior em áreas de negócio (administração, economia, marketing) ou área técnica ligada ao mercado (Medicina Veterinária, Zootecnia, Agronomia);

• Sucesso comprovado na gestão de contas estratégicas/chave e pelo menos 10 anos de experiências bem-sucedidas em vendas;

• Experiência e sucesso comprovado na liderança de equipes de vendas em organizações matriciais;

• Experiência de orçamento e planejamento de negócios em contas especiais e gerenciamento de P&L;

• Experiência comprovada em gerenciamento de mudanças, principalmente na área comercial e de vendas;

• Disponibilidade para viagens nacionais frequentes (~50% do tempo) e internacionais esporádicas.

Desejável

• MBA em vendas, marketing, gestão, estratégia ou áreas correlatas;

• Experiência em transformação de modelos de distribuição e histórico de sucesso em vendas B2B;

• Experiência em trade-marketing e gestão de PDV.

Idiomas

• Imprescindível Inglês fluente.

Habilidades Técnicas

• Excelentes habilidades analíticas, de interpretação de cenários complexos e de negociação.

• Ótima comunicação e capacidade de persuasão.

• Proficiência em informática, ferramentas do pacote MS Office e ferramentas de BI; nível avançado de trabalho com planilhas e interpretação de dados.

Local de Trabalho

• Trabalho administrativo e viagens constantes.

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